Michele Eccher
W tym poradniku
Strategia marketingu internetowego to wybór klientów, do których chcesz dotrzeć, oferty dla nich i kanałów, które przyniosą mierzalny wynik biznesowy. Te wybory muszą uwzględniać Twoje marże, czas zespołu i możliwość obsłużenia nowych klientów.
Zacznij od problemu, który chcesz rozwiązać: zbyt mało zapytań, kontakty niepasujące do oferty, oferty bez podpisanej umowy albo klienci, którzy nie wracają. Posłużymy się wymyślonym przykładem firmy, która sprzedaje innym firmom usługi serwisowe. Obejmuje on plan na 90 dni z budżetem, podziałem zadań i terminami przeglądów. Kwoty w złotych są założeniami na potrzeby przykładu, a nie stawkami rynkowymi. Dostosuj plan do własnych kosztów i możliwości.
Czym różnią się strategia, plan działań i plan treści
Strategia określa, którzy klienci mają priorytet, co im oferujesz i dlaczego. Plan działań zamienia te decyzje w zadania z zasobami i terminami. Plan treści porządkuje materiały, które trzeba opublikować. Reklama, newsletter czy zmiana w formularzu to pojedyncze zadania w ramach planu.
| Poziom | Jak ta sama decyzja biznesowa wygląda na każdym poziomie |
|---|---|
| Strategia | Skupienie na producentach, którzy szukają wsparcia dla urządzeń, których już używają, z ofertą regularnego serwisu. |
| Plan działań | Przygotowanie strony usługi, test formularza zapytania i uruchomienie kampanii w sieci wyszukiwania z określonym budżetem i osobą odpowiedzialną. |
| Plan treści | Zaplanowanie dwóch poradników o problemach zgłaszanych w rozmowach sprzedażowych i sześciu postów opartych na zawartych w nich odpowiedziach. |
Pomoc w wyborze tematów, cyklicznych serii i formatów w mediach społecznościowych znajdziesz w poradniku o tym, jak zbudować strategię social media, zanim zaplanujesz treści. Te decyzje powinny wspierać priorytety biznesowe i współgrać ze stroną internetową, kampaniami oraz pracą zespołu sprzedaży.
Zbierz dane, które zmienią Twoją decyzję
Prześledź zapytania aż do sprzedaży: ile ich wpływa, ile pochodzi od klientów, których możesz obsłużyć, i ile kończy się umową. Jeśli za mało zapytań jest trafnych, zastanów się, jak docierasz do potencjalnych klientów. Jeśli zapytania zostają bez odpowiedzi, najpierw uporządkuj kontakt z klientem po zapytaniu. Porównuj okresy o tej samej długości i oddzielaj oferty lub grupy klientów o różnych marżach i cyklach sprzedaży.
| Dane do zebrania | Gdzie je znaleźć | Co pomagają rozstrzygnąć |
|---|---|---|
| Zapytania, wartościowe leady, oferty i nowi klienci z minionego okresu, na przykład 90 dni, którego wyniki są już znane | System CRM (zarządzania relacjami z klientami) lub rejestr sprzedaży z datami zapytania i zawarcia umowy | Gdzie odpadają potencjalni klienci i jak długo trwa sprzedaż do podpisania umowy. |
| Przychód netto i koszty zmienne pierwszego zlecenia | Dział finansów i osoba odpowiedzialna za realizację usługi | Ile możesz wydać na pozyskanie klienta. |
| Powody wyboru oferty, odłożenia decyzji lub odrzucenia oferty | Rozmowy z klientami i handlowcami; w przykładzie zaplanowano pięć rozmów | Które obawy i powody zakupu sprawdzić przy kolejnych zapytaniach, zanim zmienisz ofertę lub przekaz. |
| Źródła zapytań i wyszukiwane frazy, które kierują ludzi na stronę | CRM, analityka strony, Google Search Console i dostępne konta reklamowe | Które kanały przyprowadzają osoby zainteresowane usługą. |
| Dostępne godziny pracy zespołu i możliwości przyjęcia nowych zleceń | Kalendarze marketingu, sprzedaży i działu realizacji | Jakimi działaniami nikt nie ma czasu się zająć i których klientów firma nie może obsłużyć. |
Przy każdej liczbie zapisz źródło i okres, a potem poproś osobę odpowiedzialną za dane o potwierdzenie. Jeśli CRM nie odróżnia zapytania od wartościowego leada, uzgodnij ze sprzedażą kryteria, które musi spełniać potencjalny klient, i przeklasyfikuj ostatnie zapytania. Ktoś, kto wysłał formularz dwa razy, nadal jest jednym leadem. Przy szerszej diagnozie skorzystaj z poradnika o audycie marketingowym.
Wybierz odbiorców, problem i ofertę
Skup się na klientach, których problem rozumiesz, do których możesz dotrzeć i których obsłużysz z odpowiednią marżą. Jeśli różne grupy potrzebują innych ofert, stron lub argumentów sprzedażowych, wybierz, od której zacząć, biorąc pod uwagę dostępne zasoby. Zapisz też, kogo wykluczasz. Łatwiej wtedy rozpoznasz zapytania spoza grupy docelowej.
Odpowiedz na te pytania w briefie
- Kto podejmuje decyzję i co skłania go do poszukiwania rozwiązania?
- Jaki problem rozwiązuje oferta i co jest w niej zawarte, a co wyłączone?
- Jakie alternatywy rozważa klient i jak wybiera?
- Jakie dowody możesz pokazać: dane techniczne, demonstrację, udokumentowane doświadczenie lub weryfikowalne case study?
- Jakiego działania oczekujesz i kto odpowiada na zapytanie?
Weźmy firmę, która świadczy regularny serwis urządzeń przemysłowych w dwóch powiatach. Kieruje ofertę do kierowników zakładów u producentów z pasującymi urządzeniami, a wyklucza klientów indywidualnych i zlecenia poza obszarem działania. Jako podstawę planu serwisowego proponuje ocenę techniczną. Strona usługi musi więc wyjaśniać, jakie urządzenia i lokalizacje firma obsługuje, jakie dokumenty trzeba przesłać i jak przebiega ocena. Obiecuj czasy reakcji tylko wtedy, gdy firma może ich dotrzymać.
Żeby zrozumieć, dlaczego klient wybrałby tę ofertę, porównaj ją z dostępnymi alternatywami w ramach analizy konkurencji. W przekazie podkreślaj różnice, które odpowiadają na zebrane obawy i które możesz udowodnić, na przykład danymi technicznymi lub udokumentowanymi przypadkami.
Powiąż cel z dotychczasowymi wynikami
Załóżmy, że firma chce zwiększyć liczbę nowych klientów z 12 do 24. Żeby ustalić, co to oznacza w praktyce, bierze zapytania z wcześniejszego okresu 90 dni oraz umowy podpisane w kolejnych 30 dniach. Nowy plan korzysta z tych samych okien czasowych: zapytania do dnia 90 i końcowa liczba klientów w dniu 120. Okres historyczny musi być kompletny, razem z 30 dniami przeznaczonymi na domknięcie sprzedaży.
| Miara | Przykładowy punkt wyjścia | Cel nowego planu |
|---|---|---|
| Zapytania od różnych firm, bez spamu i duplikatów | 120 | 240 łącznie ze wszystkich kanałów w dniach 1–90 |
| Wartościowe leady | 60 | 120, czyli 50% zapytań |
| Nowi klienci z podpisaną umową | 12 | 24 do dnia 120 |
| Konwersja z wartościowego leada na klienta | 12 / 60 = 20% | Ponownie przyjmij 20%, a potem sprawdź to założenie |
| Możliwości obsługi zapytań i rozpoczynania nowych zleceń | Potwierdź przed startem | 20 nowych zapytań obsłużonych tygodniowo; do 3 nowych zleceń rozpoczętych tygodniowo |
W tym przykładzie lead jest wartościowy, jeśli firma pasuje do wybranej grupy klientów, ma zgodne urządzenia, mieści się w obszarze działania i zgadza się omówić swoje potrzeby podczas konsultacji technicznej. Zapisuj te kryteria w CRM jednakowo przez cały okres. Każdą firmę-klienta licz raz, w chwili podpisania pierwszej umowy, nawet jeśli wysłała kilka formularzy.
Policz wstecz od celu: przy skuteczności zamykania sprzedaży 20% potrzeba 24 / 20% = 120 wartościowych leadów. Jeśli kwalifikuje się połowa zapytań, daje to 120 / 50% = 240 zapytań. To wielkość, do której warto dążyć, a nie wynik gwarantowany wydatkami na reklamę. Zanim zatwierdzisz cel, sprawdź, czy kanały mogą dotrzeć do wystarczającej liczby firm i czy zespół poradzi sobie z zapytaniami.
Przy mniej więcej 13 tygodniach 240 zapytań to średnio około 18,5 tygodniowo. Przyjęty limit 20 zostawia niewiele miejsca na szczyty. Nowa kampania rusza też dopiero w dniu 15, więc zapytania z pierwszych 14 dni mogą pochodzić z istniejących kanałów. W dniu startu policz ponownie, ile zapytań jeszcze potrzebujesz, i porównaj to z pozostałymi tygodniami i godzinami pracy zespołu. Jeśli wymaganego tempa nie da się utrzymać, obniż cel lub wydłuż okres.
Sprawdź też marżę i możliwości rozpoczynania nowych zleceń. Podpisana umowa niewiele daje, jeśli firma nie może wykonać pracy. Jak określić kroki od zapytania przez ocenę do umowy, pokazuje poradnik o budowie lejka marketingowego.
Wybierz kanały na podstawie danych i dostępnych zasobów
Kanały wybieraj dopiero wtedy, gdy wiadomo, do kogo chcesz dotrzeć i do czego chcesz te osoby skłonić. Załóżmy, że w przypadku firmy z przykładu dotychczasowe zapytania i wyszukiwania w internecie pokazują popyt na serwis urządzeń, którymi się zajmuje. Strona usługi i kampania w sieci wyszukiwania mogłyby wtedy prowadzić zainteresowanych do oceny technicznej. Jeśli brakuje takich danych, najpierw ustal, gdzie i jak potencjalni klienci szukają dostawcy.
| Priorytet w przykładzie | Działanie i uzasadnienie | Co sprawdzać |
|---|---|---|
| Strona internetowa i wyniki organiczne | Jedna strona usługi wyjaśnia, które urządzenia pasują i jak przebiega ocena techniczna; dwa poradniki odpowiadają na pytania zebrane przez sprzedaż. W ten sposób istniejąca strona staje się lepsza i nie trzeba planować budżetu na zupełnie nową. | Trafne zapytania i przejście do konsultacji technicznej. Efekty SEO mogą przyjść później niż po 90 dniach planu. |
| Płatne reklamy w wyszukiwarce Google | Jedna kampania z dwiema grupami reklam opartymi na dwóch potrzebach wykrytych w badaniu. Każda reklama prowadzi do tej części strony, która odpowiada na daną potrzebę. | Wyszukiwane hasła, prawidłowe zapytania i wartościowe leady; łączne wydatki na reklamę ograniczone do 3000 zł. |
| LinkedIn organicznie | Sześć postów opartych na dwóch poradnikach, jeśli docelowi decydenci korzystają z tego kanału. Ponowne wykorzystanie materiału ogranicza czas produkcji. | Wejścia z postów i trafne rozmowy. Sprzedaż potwierdź w CRM. |
| Kontakt sprzedaży po zapytaniu | Sprzedaż odpowiada na zapytania, sprawdza kryteria kwalifikacji, uzgadnia kolejny krok i aktualizuje CRM. Zaplanowane godziny muszą pokryć także oferty i kolejne kontakty. | Czas do pierwszej odpowiedzi, kwalifikacja i powody, dla których sprzedaż się nie domyka. |
Przy dostępnych godzinach firma odkłada cotygodniowe filmy, dodatkowe kanały społecznościowe i remarketing. Zanim je doda, musi ustalić, jaki problem miałyby rozwiązać i kto mógłby się nimi zajmować. Jeśli zapytania już teraz wpływają, ale zostają bez odpowiedzi, przeznacz dodatkowe zasoby na kontakt sprzedaży po zapytaniu.
Policz pełny budżet i ile może kosztować pozyskanie klienta
Żeby porównać koszt planu z marżą z nowych klientów, zsumuj reklamę, narzędzia i pracę. W przykładzie wyceniono też godziny własnego zespołu: czasu poświęconego temu projektowi nie da się przeznaczyć na inne zadania. Kwoty w tym przykładzie podano bez VAT. Wydatki gotówkowe zaplanuj osobno, według faktur i terminów płatności.
| Pozycja przykładowego budżetu | Ilość i założenia | Koszt |
|---|---|---|
| Kierownictwo i weryfikacja techniczna | 12 godz. × 50 zł: diagnoza 4 godz., oferta 4 godz., akceptacje techniczne 4 godz. | 600 zł |
| Osoba prowadząca marketing | 48 godz. × 40 zł: badanie 8 godz., dwa poradniki 12 godz., sześć postów 6 godz., konfiguracja kampanii 6 godz., bieżące kontrole 12 godz., przegląd końcowy 4 godz. | 1920 zł |
| Wdrożenie techniczne i pomiar | 24 godz. × 50 zł: strona 16 godz., zdarzenia i testy techniczne 8 godz. | 1200 zł |
| Sprzedaż | 60 godz. × 30 zł: badanie 8 godz., obsługa leadów 44 godz., aktualizacja CRM i analiza 8 godz. | 1800 zł |
| Reklama | Łączny limit na cały cykl, rozdzielany zależnie od popytu | 3000 zł |
| Narzędzia | Założony udział w kosztach CRM i wybranych narzędzi, razem z przeglądem w dniu 120 | 180 zł |
| Planowana suma | 144 godziny pracy zespołu plus reklama i narzędzia | 8700 zł |
| Rezerwa, której nie przypisano do wydatków | Zatwierdzaj tylko w razie potrzeby; te pieniądze nie są jeszcze wydane | 300 zł |
| Maksymalny budżet do zatwierdzenia | 8700 zł planowane + 300 zł rezerwy | 9000 zł |
Załóżmy, że pierwsze zlecenie przynosi 4500 zł netto, a jego koszty zmienne wynoszą 3000 zł. Zostaje 1500 zł przed kosztami marketingu i kosztami stałymi. Jeśli kierownictwo chce zachować 900 zł na pokrycie kosztów stałych i zysk, na pozyskanie każdego nowego klienta może przeznaczyć co najwyżej 1500 zł − 900 zł = 600 zł. Niepewne przychody z przedłużeń umów nie uzasadniają podniesienia tego limitu.
Przy 24 klientach planowany koszt to 8700 zł / 24 = 362,50 zł na klienta, przy 12 rośnie do 725 zł. Żeby zmieścić się w 600 zł, potrzeba co najmniej 15 klientów, bo 8700 zł / 600 zł = 14,5. Jeśli użyjesz rezerwy, suma wzrośnie do 9000 zł, a przy 15 klientach koszt wypadnie dokładnie na granicy limitu. W rozliczeniu końcowym przyjmij faktyczne wydatki i godziny pracy poświęcone na leady zebrane w tym okresie, nie licząc pracy sprzedaży dwa razy.
Czas sprzedaży sprawdź, zanim zatwierdzisz ten budżet. 44 godziny przeznaczone na obsługę 240 zapytań to średnio 11 minut na zapytanie. W tym czasie trzeba zmieścić kwalifikację, oferty, kolejne kontakty i zamknięcie sprzedaży. Poproś sprzedaż, żeby porównała to założenie z czasem, jaki zajmują podobne zapytania. Jeśli to za mało, dodaj godziny i przelicz koszt oraz cel albo zmniejsz liczbę zapytań. Dostępność muszą przed startem potwierdzić także pozostałe osoby odpowiedzialne za realizację usługi.
Ustal zadania i terminy planu na 90 dni
Przypisz każde zadanie do osoby i wpisz termin do wspólnego arkusza. Godziny muszą zgadzać się z budżetem. Jeśli jedna osoba pełni kilka ról, zsumuj wszystkie jej zadania. Zanim uruchomisz reklamy, sprawdź, czy strona jest gotowa, a testowe zapytanie trafia do osoby, która będzie odpowiadać.
| Kiedy | Weryfikowalny rezultat | Kto odpowiada i jakich narzędzi potrzebuje |
|---|---|---|
| Dni 1–7 | Przejrzeć 120 historycznych zapytań, przeprowadzić pięć rozmów i zapisać wyniki wyjściowe oraz powody odmowy potencjalnych klientów. | Sprzedaż razem z marketingiem; CRM, notatki i wspólny arkusz. |
| Dni 8–14 | Zatwierdzić brief, opublikować stronę usługi i przetestować formularz, zdarzenie oraz przekazanie do CRM na testowym zapytaniu wyłączonym z KPI. | Kierownictwo zatwierdza; wdrożenie techniczne i marketing realizują; strona internetowa, analityka i CRM. |
| Dni 15–90 | Prowadzić kampanię w sieci wyszukiwania z dwiema grupami reklam i limitem wydatków 3000 zł. Sprawdzić po 48 godzinach, potem co tydzień. | Marketing; konto reklamowe, rejestr wydatków i CRM. Start zależy od udanego testu formularza. |
| Tygodnie 4 i 6 | Opublikować dwa poradniki oparte na zweryfikowanych pytaniach klientów. Przygotować z nich sześć postów i publikować po jednym tygodniowo w tygodniach 5–10. | Marketing pisze; kierownictwo sprawdza treści techniczne w ramach godzin na akceptacje; CMS i wspólny kalendarz. |
| Co tydzień do dnia 90 | Sprawdzać wydatki i zapytania, obsłużyć do 20 nowych leadów oraz zapisać kwalifikację i kolejny krok. | Marketing i sprzedaż; rejestr KPI. Kierownictwo interweniuje, jeśli zabraknie możliwości obsługi. |
| Dni 30, 60 i 90 | Zdecydować, co poprawić, i zapisać powód, osobę odpowiedzialną oraz termin kolejnego przeglądu. W dniu 90 zamknąć okres zbierania zapytań w ramach planu i zapisać dotychczasowe koszty. | Kierownictwo, marketing i sprzedaż; rejestr decyzji. |
| Dzień 120 | Policzyć klientów pozyskanych z zapytań z 90 dni, zaktualizować wszystkie koszty i zdecydować o kolejnym planie. Zapisać transakcje, które nadal są otwarte. | Sprzedaż potwierdza umowy; marketing oblicza wyniki; kierownictwo decyduje. |
Między dniem 90 a 120 sprzedaż nadal prowadzi otwarte sprawy. Te godziny i przegląd końcowy są już wliczone w budżet. Po dniu 90 plan nie przewiduje dalszych wydatków reklamowych na te leady. Jeśli sprzedaż w Twojej firmie trwa pół roku, przesuń termin oceny końcowej, a w międzyczasie śledź postępy na weryfikowalnym etapie pośrednim, takim jak przyjęcie oferty.
Śledź KPI i decyduj, co poprawić
Kluczowe wskaźniki efektywności (KPI) pokazują, czy plan działa. Przy każdej wartości zachowaj liczby, z których ją wyliczono, źródło i datę kontroli. Porównuj leady z tego samego okresu i zostaw czas na domknięcie sprzedaży. CRM potwierdza zapytania i umowy, a Google Analytics zbiera dane oparte na zdarzeniach, dzięki czemu widać, co odwiedzający robią na stronie.
| KPI i sposób obliczenia | Źródło i częstotliwość | Kiedy działać |
|---|---|---|
| Prawidłowe zapytania: w tym przykładzie B2B różne firmy | CRM, sprawdzany co tydzień; testy i duplikaty wyłączone | Jeśli zapytania z formularza nie trafiają do CRM, wstrzymaj reklamy prowadzące na tę stronę do czasu usunięcia problemu. |
| Wskaźnik kwalifikacji = wartościowe leady / prawidłowe zapytania × 100 | Sprzedaż, co miesiąc, z podziałem leadów na okres zapytania i kanał | Jeśli leady są spoza obszaru działania lub mają niezgodne urządzenia, popraw kierowanie reklam, wyszukiwane hasła i czytelność strony, zanim zwiększysz zasięg. |
| Skuteczność zamykania sprzedaży = nowi klienci / wartościowe leady × 100 | CRM i umowy; sprawdzana po upływie cyklu sprzedaży | Jeśli kwalifikacja się utrzymuje, a skuteczność zamykania sprzedaży spada, sprawdź powody odmów, czasy odpowiedzi i oferty, zanim zmienisz kanały. |
| Pełny koszt na klienta = faktyczne koszty planu / nowi klienci z zapytań otrzymanych w okresie | Rejestr kosztów i CRM; wstępnie w dniu 90, ostatecznie w dniu 120 | Jeśli przekracza limit 600 zł z przykładu, sprawdź ofertę, koszty lub proces sprzedaży, zanim zwiększysz wydatki. |
| Wykorzystane godziny i nowe zapytania czekające na odpowiedź | Kalendarz i CRM, co tydzień | Jeśli obciążenie przekracza potwierdzone możliwości, zwolnij tempo lub zatwierdź więcej zasobów. Nie płać za leady, które zostaną bez odpowiedzi. |
Przypisz w CRM każdej firmie unikalny identyfikator i opisz, jak ustalasz jej źródło. Sprzedaż zgłoszona przez kilka platform pozostanie wtedy jednym klientem. Gdy nie ma żadnego klienta, zapisz wydatki i brak umów; kosztu na klienta nie da się wtedy obliczyć. Oznacz wyniki jako wstępne, jeśli brakuje danych albo transakcje są jeszcze otwarte.
Żeby zdecydować, co zmienić, przeanalizuj 150 niezakwalifikowanych leadów według kanału i powodu. Jeśli wiele z nich dotyczy usługi poza obszarem działania, popraw lokalizacje reklam i wyraźniej pokaż obszar obsługi. Jeśli chodzi w nich o prace przy niezgodnych urządzeniach, doprecyzuj wymagania na stronie i sprawdź wyszukiwane hasła. W następnym planie porównaj wskaźniki kwalifikacji jeszcze raz, zanim zwiększysz budżet.
Zanim przypiszesz wynik konkretnej zmianie, sprawdź, czy nie brakuje danych, czy nie zmieniła się oferta i czy odpowiedzi nie były opóźnione. Jeśli kilka warunków zmieniło się jednocześnie, samo porównanie przed i po nie pozwala wskazać przyczyny. Zapisz obserwacje, wybraną poprawkę, osobę, która ją wprowadzi, i termin sprawdzenia jej skutku.
Uzgodnij brief i aktualizuj dokumentację strategii
Pierwsze decyzje, budżet, podział zadań i wyniki zapisuj w arkuszu, który mogą aktualizować wszyscy zaangażowani. Wyniki podawaj jako sumy i pogrupowane powody; dane osobowe leadów zostają w CRM.
Uzgodnij wybory
Kierownictwo i sprzedaż określają odbiorców, ofertę, punkt wyjścia, cel i dostępne możliwości. Oddzielają zweryfikowane dane od założeń, które plan ma sprawdzić.
Przydziel pracę
Marketing i wdrożenie techniczne określają zadania, godziny i terminy; sprzedaż potwierdza czas na obsługę zapytań. Kierownictwo zatwierdza pełny koszt i decyduje, które działania odłożyć.
Każdy przegląd zakończ decyzją
Osoby odpowiedzialne za dane aktualizują koszty i wyniki leadów zebranych w okresie. Wspólnie decydują, co zmienić, kto to zrobi i kiedy ponownie sprawdzić efekt.
Planując stronę usługi, wyznacz osobę odpowiedzialną za sprawdzenie dostępności i zostaw czas na usunięcie problemów. Osoby z niepełnosprawnościami też muszą móc przejść proces składania zapytania. Pomoże w tym poradnik W3C o planowaniu i zarządzaniu dostępnością. Jeśli przed rozdzieleniem budżetu potrzebujesz pomocy w ocenie danych i priorytetów, zajrzyj do oferty doradztwa w zakresie strategii marketingu internetowego.
Najczęstsze pytania o strategię marketingu internetowego
Czy można stworzyć strategię bez danych historycznych?
Tak. Zacznij od rozmów z potencjalnymi klientami oraz od kosztów i terminów, które już znasz. Prognozy zapytań i sprzedaży pozostaną założeniami. Pierwszy test wykorzystaj do zebrania danych i powodów odmów, a limit wydatków i termin przeglądu uzgodnij przed startem.
Jak ta metoda zmienia się w sklepie internetowym?
Zamiast kwalifikacji i ofert śledź kroki aż do zakupu. Marżę licz po zwrotach, anulowaniach, koszcie towaru, wysyłce i innych kosztach zmiennych. Żeby poznać koszt pozyskania klienta, podziel koszty przez liczbę nowych klientów. Osobę, która składa kilka zamówień, licz tylko raz.
Kiedy warto skorzystać z doradcy marketingowego?
Zewnętrzne wsparcie może pomóc, gdy kierownictwo, marketing i sprzedaż nie zgadzają się co do tego, jaki problem trzeba rozwiązać, brakuje potrzebnej umiejętności albo firma chce zmienić sposób prezentowania oferty na rynku. Przed zleceniem uzgodnij, jakie dane będą dostępne, w jakich decyzjach ma pomóc doradztwo i kto wewnątrz firmy może zatwierdzić plan i go wdrożyć.
Kiedy zmienić strategię przed końcem cyklu?
Wróć do niej, jeśli firma nie jest już w stanie realizować oferty, marża przestaje wystarczać albo do wybranych odbiorców nie da się dotrzeć przy dostępnych zasobach. Odpowiednio zaktualizuj cel, budżet i podział zadań. Jeśli pojedyncza treść ma mało wejść, najpierw sprawdź jej dystrybucję i przekaz. Sama ta liczba nie mówi, czy problemem są odbiorcy, czy oferta.
