Il ROI della SEO si calcola utilizzando due metriche fondamentali: il Lifetime Value (LTV), che misura il valore totale di un cliente durante l’intero ciclo di vita della sua relazione con l’azienda, e il Costo di Acquisizione Cliente (CAC), ossia quanto spendi per acquisirlo. Confrontando queste due metriche, puoi misurare l’efficacia della tua strategia SEO. In questa guida, scoprirai la formula completa con esempi pratici per calcolare il ROI della tua strategia SEO e massimizzare i profitti.
Il legame tra SEO e profitto è importante per pianificare strategie di digital marketing efficaci.
Non basta generare traffico o scalare la SERP: il vero obiettivo è misurare come ogni euro investito si traduce in guadagno.
In questa guida, ti guiderò passo dopo passo nel calcolo, nell’interpretazione dei risultati e nelle strategie per migliorare il tuo ritorno sull’investimento nella SEO.
Vuoi ottimizzare il posizionamento online e massimizzare il budget allocato in SEO? Entriamo subito nel vivo.
Cos’è il ROI della SEO e perché è importante?
Il ROI (Return on Investment) della SEO, è una metrica che indica quanto profitto stai ottenendo per ogni euro investito nella tua ottimizzazione per i motori di ricerca. In altre parole, misura l’efficacia delle tue strategie SEO nel generare profitto.
Perché il ROI della SEO è importante?
Calcolare il ROI della SEO, ti permette di capire se le tue campagne SEO stanno portando risultati concreti e se stai facendo il giusto investimento.
Sapere cosa funziona e cosa no, ti aiuta ad allocare budget e risorse sulle attività SEO più redditizie.
Il valore della SEO nella strategia di marketing, lo può dimostrare solo un ROI positivo. Questo è fondamentale per ottenere approvazioni e risorse per progetti futuri.
A differenza di altre strategie di marketing a breve termine, la SEO continua a generare valore nel tempo, e il ROI aiuta a quantificarlo.
Misurare il ROI della SEO ti permette di:
- tracciare i miglioramenti nel tempo.
- Capire come l’ottimizzazione sta influenzando la crescita del tuo business.
Come calcolare il valore del ciclo di vita del cliente (LTV)
Cos’è il LTV?
Il Lifetime Value (LTV), è la metrica che valuta il valore economico che un cliente porta alla tua azienda durante l’intero periodo in cui rimane attivo. Include non solo il valore degli acquisti diretti, ma anche le potenziali vendite future, derivanti dalla fidelizzazione e dal cross-selling.
Conoscere il LTV ti consente di pianificare strategie mirate, ottimizzare i costi di acquisizione cliente (CAC) e migliorare la redditività a lungo termine.
Come si calcola il Lifetime Value
La formula per calcolare il LTV è:
LTV = Valore medio della transazione × Frequenza degli acquisti × Durata media della relazione
- Valore medio della transazione è la spesa media di un cliente per ogni acquisto.
Esempio: se un cliente spende in media 50€ per ordine, il valore sarà 50€. - Frequenza degli acquisti: il numero di volte che il cliente effettua un acquisto in un determinato periodo.
Esempio: se un cliente acquista 4 volte all’anno, la frequenza sarà 4. - Durata media della relazione, è il tempo medio in cui un cliente mantiene una relazione attiva con l’azienda.
Esempio: se i clienti restano fedeli per 3 anni, la durata sarà 3.
Esempi di calcolo LTV
Supponiamo che il valore medio della transazione sia 50€, la frequenza degli acquisti annuale 4 e la durata media della relazione 3 anni. Il lifetime value del cliente sarà:
LTV = 50 × 4 × 3 = 600€
Questo significa che il cliente porta un valore complessivo di 600€ durante la sua relazione con l’azienda.

Strumenti per analizzare il LTV
Quelli che ti indico qui sotto sono i principali strumenti utili per calcolare e monitorare il Lifetime Value (LTV):
- fogli di calcolo (Excel, Google Sheets), sono perfetti per calcoli manuali e personalizzati. Usali solo se hai una certa confidenza e manualità.
- Piattaforme CRM, che automatizzano il calcolo del LTV e forniscono anche dati sui clienti.
- Piattaforme di eCommerce, sulle quali monitorare transazioni e abitudini di acquisto per stime immediate del LTV.
- Google Analytics, utile per stimare il LTV tramite dati di traffico e conversioni.
- Marketing automation con piattaforme come Mailchimp, che tracciano il comportamento dei clienti e supportano strategie di fidelizzazione.
- Software specifici per eCommerce come Glew.io, che restituiscono analisi di LTV, CAC e retention.
Scegli lo strumento in base alle tue esigenze: per attività semplici bastano fogli di calcolo o Google Analytics, mentre per analisi avanzate opta per CRM o software BI.
Come calcolare il costo di acquisizione cliente (CAC)
Cos’è il CAC?
Il Costo di Acquisizione Cliente (CAC), misura quanto spendi per acquisire un nuovo cliente. È una metrica fondamentale per valutare l’efficienza delle tue strategie di marketing, compresa la SEO.
Include tutte le spese legate alle attività di marketing e vendita, come pubblicità, stipendi del team marketing, strumenti utilizzati e consulenze.
Formula per calcolare il CAC per le attività SEO
CAC = spese totali di marketing e vendita / Numero di clienti acquisiti
- Il valore delle spese totali di marketing e vendita, si ottiene sommando tutte le spese relative all’acquisizione di nuovi clienti in un periodo di tempo specifico.
- Il numero di clienti acquisiti indica quanti nuovi clienti hai ottenuto nello stesso periodo.
Esempio:
Mettiamo che in un mese la tua azienda abbia speso:
- 5.000€ in pubblicità (Google Ads, social media, ecc.)
- 3.000€ per il personale marketing e vendite.
- 2.000€ per strumenti e consulenze.
Il totale è di 10.000€ e in quello stesso mese hai acquisito 50 nuovi clienti. Il CAC sarà:
CAC = 10.000€ / 50 = 200€ per cliente.

Quali fattori influenzano il CAC?
Il Costo di Acquisizione Cliente, è influenzato da diversi elementi che variano in base alla tua strategia di marketing, al settore in cui operi e alla qualità dei lead generati.
Vediamo meglio quali sono questi fattori:
1. Canali di acquisizione: sono i canali di marketing che scegli e che influenzano il CAC, perché ognuno ha costi e ritorni diversi.
Tra questi:
- le campagne PPC (Pay-Per-Click) come Google Ads o social ads (es. Facebook, Instagram) che generano risultati rapidi ma con costi elevati per clic, aumentando il CAC se i tassi di conversione non sono ottimali.
- Anche la SEO è un touchpoint, che ha un costo iniziale elevato per creare contenuti e ottimizzare, ma i risultati a lungo termine riducono il CAC grazie al traffico organico gratuito.
- L’email marketing è uno dei canali con CAC più basso, ma richiede una base di contatti già acquisita. Una campagna ben mirata può convertire lead a costi ridotti.
- Social media organico offre opportunità gratuite, ma spesso richiede tempo per costruire una community e ottenere risultati significativi.
È importante analizzare attentamente il rapporto tra costi e benefici di ciascun canale per ottimizzare il CAC. Ad esempio, se si investe in campagne PPC, è fondamentale monitorare il tasso di conversione e il costo per clic per assicurarsi che il canale sia vantaggioso in termini di profitto.
2. Team marketing, le cui competenze e organizzazione influenzano la qualità delle campagne e, di conseguenza, il CAC.
Un team che sa individuare il pubblico giusto e scegliere i canali più efficaci, di sicuro ottimizza i risultati e riduce i costi.
Anche l’uso di software di marketing automation, o analisi dati, migliorano l’efficienza e riducono il tempo necessario per gestire campagne.
3. Lead qualificati, che sono quelli che con maggiore probabilità acquisteranno, sono più economici da convertire. Se i tuoi contenuti, o campagne, attirano persone realmente interessate ai tuoi prodotti/servizi, il costo di acquisizione si riduce.
4. Settore e concorrenza: se il mercato in cui ti muovi è denso di concorrenza, avrà un impatto sul CAC, perché i settori saturi richiedono investimenti più alti per distinguersi.
Nei mercati competitivi, come l’eCommerce, i costi per clic o lead sono più alti, poiché molte aziende investono nello stesso pubblico.
Mercati di nicchia, o locali, tendono invece ad avere CAC più bassi, grazie a una domanda specifica e meno operatori sul mercato.
Per minimizzare il CAC in un mercato competitivo, è importante differenziarsi dalla concorrenza offrendo un valore unico e puntando su una nicchia specifica.
Benchmark di CAC per settore
Ci tengo a sottolineare che il CAC varia significativamente a seconda del settore, in base alla complessità dei prodotti o servizi offerti, al valore medio dei clienti e al livello di competizione.
Per esempio, nell’eCommerce il CAC medio è basso, di 50-100€, variabile in base alla nicchia e alla competizione.
Questo valore si deve alle persone che comprano prodotti online velocemente, senza bisogno di grandi spiegazioni o lunghe decisioni.
Le campagne di marketing, come gli annunci sui social o su Google, funzionano subito e portano risultati a un costo contenuto.
Esempio: se hai un negozio online che vende vestiti, potresti spendere 50€ per acquisire un cliente che compra una maglia da 80€. Questo funziona bene perché il guadagno supera il costo.
Cosa influenza il CAC nell’eCommerce?
- Il valore medio degli ordini (AOV): un AOV elevato giustifica un CAC maggiore. Per esempio, per un negozio che vende prodotti di lusso con ordini medi da 500€, un CAC di 100€ è sostenibile.
- La concorrenza: settori come moda e tecnologia hanno un CAC più alto a causa della saturazione.
Esempio: un negozio online che vende gadget a basso costo può permettersi un CAC di 50€, mentre uno che vende mobili di design avrà margini per gestire un CAC superiore.
La formula completa per calcolare il ROI della SEO con LTV e CAC
La formula per calcolare il ROI della SEO utilizzando LTV e CAC è:
ROI = [(LTV – CAC) / CAC] × 100
- LTV: Il valore totale che un cliente genera durante il rapporto con l’azienda.
- CAC: Il costo totale per acquisire un cliente.
Il risultato ti mostra la percentuale di ritorno sull’investimento per ogni euro speso.
Esempi di calcolo del ROI nella SEO
Ora vediamo tre scenari possibili di ROI nella SEO:
1. ROI positivo:
- LTV: 600€ (il cliente porta un valore totale di 600€)
- CAC: 200€ (costo per acquisire un cliente)
ROI = [(600 – 200) / 200] × 100 = 200%
Come vedi, per ogni euro investito nella tua strategia SEO, hai guadagnato 2€, quindi il risultato è positivo.
2. ROI negativo:
Non sempre la strategia è quella giusta. Potresti avere, per esempio:
- LTV: 300€
- CAC: 400€
ROI = [(300 – 400) / 400] × 100 = – 25%
La tua strategia SEO sta generando una perdita del 25% e per ogni euro speso, stai perdendo 0,25€. È necessario ottimizzare il LTV o ridurre il CAC.
3. ROI nullo:
- LTV: 500€
- CAC: 500€
ROI = [(500 – 500) / 500] × 100 = 0%
In pratica non stai generando profitto e sei in pareggio, ma non puoi sostenere questa situazione a lungo.

Come interpretare i risultati del calcolo del ROI
Un ROI positivo e con valore alto, ti sta indicando che la tua strategia SEO è quella giusta e puoi anche aumentare il budget per migliorare ancora i risultati.
Se il ROI è positivo ma basso, puoi fare meglio, quindi riduci i costi di acquisizione, o aumenta il valore del cliente con upselling o fidelizzazione.
Il CAC è troppo alto? Prova a migliorare l’efficienza delle campagne SEO. Il LTV è troppo basso? Concentrati sulla fidelizzazione, o sull’aumento del valore medio per cliente.
Strategie e consigli per ottimizzare LTV e CAC e massimizzare il ROI – return on investment
Fidelizzare il cliente per aumentare il LTV: upselling e cross-selling
Chi lavora nel marketing sa bene quanto sia importante, anzi fondamentale, puntare alla fidelizzazione del cliente, soprattutto perché è più conveniente che acquisirne di nuovi.
Per mantenere i clienti già acquisiti e spingerli a restare attivi, ossia a ripetere acquisti nel tempo, puoi puntare su:
- Upselling, che consiste nel proporre al cliente una versione più avanzata o costosa del prodotto, o servizio, che gli interessa. Ad esempio, puoi offrire un abbonamento premium, con funzionalità aggiuntive, rispetto al piano base.
- Cross-selling, con cui offri prodotti, o servizi complementari, a quelli già acquistati o in fase di acquisto. Ad esempio, puoi suggerire l’acquisto di accessori compatibili con un dispositivo elettronico appena acquistato.
Se vuoi ottenere il massimo da upselling e cross-selling, ti consiglio di personalizzare le offerte in base alle informazioni e ai dati disponibili per ogni cliente. Offri sconti o promozioni per incoraggiare i clienti ad accettare offerte di upselling o cross-selling.
Esempi di aziende che hanno ottimizzato il ROI della SEO
La nostra agenzia Qreativa lavora a stretto contatto con importanti realtà che ci hanno affidato la loro strategia SEO.
Questi sono alcuni esempi di aziende clienti che hanno ottimizzato il ROI:
1. Balley®: incremento del fatturato ricorrente
Balley®, la piattaforma attiva nel settore della danza, ha collaborato con noi per sviluppare una strategia di marketing digitale mirata.
In otto mesi, l’azienda ha raggiunto un fatturato ricorrente mensile di 8.000€, partendo da zero. Questo risultato è stato ottenuto attraverso una combinazione di strategie di branding, pubblicità e ottimizzazione SEO.

2. Campagna Sociale “Io R-Esisto”: ampia visibilità online
Qreativa ha supportato la campagna di sensibilizzazione “Io R-Esisto”, promossa dall’Università degli Studi di Verona, focalizzata sulla prevenzione e il contrasto dello sfruttamento del lavoro.
Attraverso una strategia pubblicitaria mirata, la campagna ha raggiunto 4 milioni di visualizzazioni e coinvolto 300.000 persone, aumentando significativamente la consapevolezza sul tema trattato.

Questi esempi dimostrano come una strategia SEO efficace, adattata al contesto specifico di ogni azienda, possa portare a risultati concreti in termini di ROI.
Domande frequenti
Quanto tempo ci vuole per vedere un ROI positivo dalle attività SEO?
Per ottenere un ROI positivo dalla SEO, tutto dipende dalla competitività del settore, lo stato iniziale del sito web e la qualità della strategia SEO. In genere, dopo 3-6 mesi si vedono i primi miglioramenti significativi in termini di traffico. Dopo 6-12 mesi si può arrivare a un ROI positivo. Rircorda però che la SEO richiede pazienza.
Qual è una buona percentuale di ROI nella SEO?
Dipende dal settore e dal modello di business, ma in generale è considerato un ROI positivo un valore superiore al 100% necessario per raddoppiare l’investimento.
Nei settori con alti margini di profitto, come i software o i servizi finanziari, un ROI del 300% o più, è un obiettivo realistico.
In settori con margini più bassi, un ROI del 50-100% può comunque rappresentare un successo.
L’importante è monitorare continuamente le metriche e ottimizzare la strategia, per migliorare il ritorno sull’investimento nel tempo.
Conclusioni
Il ROI della SEO, è una metrica fondamentale per misurare l’efficacia delle tue strategie di ottimizzazione. Calcolare il ROI con il supporto di metriche come il Lifetime Value (LTV) e il Costo di Acquisizione Cliente (CAC), ti permette di avere una visione chiara di come ogni euro investito contribuisca alla crescita del tuo business.
Vuoi una strategia SEO efficace?
Noi di Qreativa abbiamo l’esperienza e gli strumenti per aiutarti a ottimizzare il ROI della tua strategia SEO. Insieme aumenteremo il traffico organico, miglioreremo il posizionamento e ridurremo i costi di acquisizione.
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