Michele Eccher
In diesem Ratgeber
Mit LinkedIn Ads erreichen Sie Menschen anhand ihres Berufs und des Unternehmens, in dem sie arbeiten. Im B2B können Sie Ihr Produkt so denjenigen zeigen, die es nutzen, seine Anforderungen prüfen oder den Kauf freigeben. Ob eine Kampagne funktioniert, zeigt sich in dem, was nach der ersten Anfrage geschieht: Welche Leads sind relevant, welche werden zu Vertriebschancen, welche zu Kunden?
Bevor Sie investieren, entscheiden Sie, welche Unternehmen Sie erreichen wollen, welches Angebot für sie interessant ist und wie der Vertrieb die Leads bewertet. Ein Beispiel mit Instandhaltungssoftware für Industriebetriebe zeigt, wie sich diese Entscheidungen von der Anzeige bis ins CRM fortsetzen, also in das System, in dem Sie Kontakte und Verkaufsvorgänge verwalten.
Wann sich LinkedIn Ads für Ihr B2B-Geschäft eignen
Der Kanal lohnt sich als Test, wenn berufliche Merkmale helfen, wahrscheinliche Käufer von anderen zu unterscheiden. Ein Softwareanbieter für Industriebetriebe kann Hersteller und Betriebsleiter gezielt ansprechen. Wer ein Konsumprodukt mit niedriger Marge verkauft, profitiert von solchen Filtern kaum.
Die Kampagne vorbereiten
Sie wissen, welche Unternehmen Sie ansprechen, und können zeigen, wie Ihr Produkt deren Problem löst. Ihr Vertrieb ist bereit, Anfragen zu bewerten, und hat sich auf tragbare Kosten pro Vertriebschance geeinigt.
Lücken vor dem Start schließen
Ist die Demo nicht fertig oder fühlt sich niemand für das Nachfassen zuständig, klären Sie das zuerst. Ihr CRM muss außerdem das Ergebnis jedes Kontakts und den Grund für jede Absage festhalten. Namen und E-Mail-Adressen allein sagen nicht, ob die Kampagne passende Käufer erreicht.
Das Suchverhalten Ihrer Kunden berücksichtigen
Suchen Kunden bei Google bereits dringend nach einer Lösung, kann sich zusätzlich eine Kampagne lohnen, die auf diese Suchen antwortet. Möchten Sie auf LinkedIn eine bestimmte Liste von Unternehmen erreichen, prüfen Sie zuerst, wie viele Personen in den relevanten Rollen Sie erreichen können.
Mit dem Ratgeber zu den Kosten von LinkedIn Ads vergleichen Sie Media-, Produktions- und Betreuungskosten. Der hier beschriebene Kampagnenplan hilft Ihnen, ein erstes Budget festzulegen und zu entscheiden, welche Ergebnisse Sie beobachten.
Briefing schreiben und das Buying Center abbilden
Gehen Sie von Kundengesprächen und Abschlüssen aus, an denen Ihr Team bereits gearbeitet hat. Welches Problem taucht immer wieder auf? Welche Unternehmen haben es, und wer wirkt an der Lieferantenauswahl mit? Daraus ergibt sich, was die Anzeige zeigen soll und welche Handlung Sie anbieten, zum Beispiel eine Demo-Anfrage. Eine Berufsbezeichnung hilft Ihnen, eine Person zu finden. Ob diese Person das Produkt gerade jetzt braucht, verrät die Berufsbezeichnung nicht.
| Rolle im Kaufprozess | Was sie prüfen muss | Material oder Handlung |
|---|---|---|
| Anwender: Instandhaltungstechniker | Kann er einen Arbeitsauftrag anlegen und aktualisieren? | Zeigen Sie den Ablauf in der Demo. |
| Fürsprecher: Instandhaltungsleiter | Kann er Prioritäten vergeben und Aufträge verfolgen? | Bereiten Sie ein Beispiel vor, das von der Zuweisung bis zum Abschluss reicht. |
| Entscheider: Werksleitung | Passen Kosten und Einführung zu den Prioritäten des Werks? | Fragen Sie nach den Rahmenbedingungen des Projekts und danach, wer die Einführung der Software verantwortet. |
| Prüfer: IT oder Einkauf | Welche Schnittstellen und Anforderungen muss das Produkt erfüllen? | Stellen Sie die passende technische Dokumentation bereit, sobald solche Fragen aufkommen. |
Die erste Anzeige spricht den Instandhaltungsleiter an, der den Vorschlag intern vertreten kann. Die Demo sollte ihm Informationen liefern, die er an die Werksleitung weitergeben kann. Die Botschaft dreht sich um Instandhaltungsaufträge, ein bekanntes Problem. Kosten und Schnittstellen besprechen Sie bei Bedarf mit den übrigen Beteiligten.
Zielgruppe im Kampagnen-Manager einrichten
Wählen Sie im Kampagnen-Manager die manuelle Zielgruppenerstellung, um diese Kriterien nacheinander festzulegen. In der Targeting-Dokumentation von LinkedIn wird sie vom automatischen Targeting abgegrenzt. Dort steht auch, dass sich einige Merkmale auf Klassifizierungen und abgeleitete Daten stützen. Prüfen Sie deshalb nicht nur Ihre Einstellungen, sondern auch, welche Unternehmen und Rollen Ihre Anzeigen tatsächlich erreichen.
| Vorgeschlagene Einstellung | Einrichtung für das Beispiel in Deutschland | Was Sie festhalten oder prüfen |
|---|---|---|
| Standort und Sprache | Deutschland, dauerhafter Standort; Profilsprache Deutsch. | Die Sprache bestimmt, welche Profile Sie erreichen. Bei Feed-Anzeigen kann die Auswahl von Englisch auch Profile in anderen Sprachen am gewählten Standort einschließen. |
| Unternehmen | Für das Produkt relevante Branchen der Fertigung; Unternehmensgröße 51 bis 200 ODER 201 bis 500 Beschäftigte. | Wählen Sie aus den verfügbaren Branchen und notieren Sie deren genaue Namen. Einen einzelnen Filter für „alle Fabriken“ gibt es nicht. |
| Personen | Tätigkeitsbereich Betrieb ODER Technik; eingegrenzt auf die Karrierestufe Manager ODER Direktor. | Das sind Näherungswerte für die gewünschte Rolle. Prüfen Sie Berufsbezeichnungen und Unternehmen im Demografie-Bericht. |
| Alternative über Berufsbezeichnungen | In einem separaten Entwurf: Bezeichnungen rund um Instandhaltungsleiter und Leiter Instandhaltung, sofern verfügbar. | Vergleichen Sie die geschätzte Reichweite. Fügen Sie Berufsbezeichnungen nicht als weitere UND-Bedingung zum Tätigkeitsbereich hinzu. |
| Ausschlüsse und Platzierungen | Schließen Sie Ihr eigenes Unternehmen und Bestandskunden aus, wenn die Kampagne Neukunden gewinnen soll. Halten Sie fest, ob die Zielgruppe automatisch erweitert wird und wo die Anzeigen erscheinen. | Nutzen Sie für diese erste Kampagne den LinkedIn-Feed und schalten Sie die optionalen Erweiterungen aus, die Ihnen zur Verfügung stehen. Bleibt eine davon aktiv, notieren Sie das: Die Auslieferung kann dann über die gewählten Kriterien hinausgehen. |
Alternativen innerhalb derselben Gruppe werden mit ODER verknüpft, Eingrenzungen zwischen Gruppen mit UND, so wie es die AND-OR-Targeting-Logik von LinkedIn beschreibt. Jemand kann zum Beispiel im Betrieb ODER in der Technik arbeiten, muss aber zusätzlich eine der gewählten Karrierestufen haben. Speichern Sie einen Screenshot der Zielgruppe mit der geschätzten Reichweite. Vergleichen Sie den Entwurf mit Tätigkeitsbereich und den Entwurf mit Berufsbezeichnungen und wählen Sie den, der besser zu den gewünschten Rollen passt. Ein kleines Budget auf beide zu verteilen, würde die Auswertung erschweren.
Diese Anforderungen und Empfehlungen führt die offizielle Seite von LinkedIn zu Zielgruppen auf. Für eine feste Unternehmensliste kommen Matched Audiences in Frage, mit Daten, die Sie verwenden dürfen. Aus der Liste muss eine nutzbare Zielgruppe entstehen. Dass jeder Entscheider in jedem dieser Unternehmen die Anzeige sieht, kann sie nicht garantieren.
Angebot, Format und Zielseite gemeinsam wählen
| Wo der Leser steht | Passendes Angebot | Format und Zielseite |
|---|---|---|
| Erkennt das Problem, prüft aber noch keine Anbieter | Eine Anleitung, ein Arbeitsblatt oder ein Dokument, das bei einer konkreten Aufgabe hilft. | Eine Document Ad oder eine Feed-Anzeige, die zum Inhalt führt. Fragen Sie nach Kontaktdaten, wenn Sie diese brauchen, um das Material zu schicken oder die Anfrage zu bearbeiten. |
| Will verstehen, wie eine Lösung funktioniert | Die Vorführung einer konkreten Aufgabe, wie im Instandhaltungsbeispiel. | Eine Einzelbild-Anzeige mit Lead-Gen-Formular für die Demo-Anfrage oder eine Landingpage mit Video und Formular. |
| Vergleicht Lösungen anhand technischer Anforderungen | Eine passende Fallstudie, Schnittstellen, Zeitplan der Einführung und Voraussetzungen für die Nutzung. | Eine Landingpage mit technischer Dokumentation und einem Formular, um das Projekt mit dem Anbieter zu besprechen. |
Das Beispiel nutzt das Kampagnenziel Lead-Generierung, eine Einzelbild-Anzeige und ein Lead-Gen-Formular. Das native Formular füllt einige Angaben aus dem Profil der Person vor. Das spart Aufwand, sagt aber nichts darüber, ob der Lead qualifiziert ist. Eine Landingpage ist besser, wenn Interessenten mehr Erklärung brauchen oder Voraussetzungen prüfen möchten, bevor sie ihre Daten abschicken.
Das Formular fragt nach Vorname, Nachname, geschäftlicher E-Mail-Adresse und Unternehmen. Dazu kommt die Frage „Wann planen Sie, eine Instandhaltungssoftware zu prüfen?“ mit vier Antworten: „Innerhalb von drei Monaten“, „In drei bis sechs Monaten“, „In mehr als sechs Monaten“ und „Ich informiere mich nur“. Die Antwort hilft dem Vertrieb zu entscheiden, wann er nachfasst. Kontrollieren Sie auch die E-Mail-Adresse: Die aus dem Profil vorausgefüllte Adresse ist möglicherweise keine aktuelle Geschäftsadresse.
Ergänzen Sie Ihren Datenschutzhinweis und eine Bestätigung, die realistische Erwartungen weckt: „Wir haben Ihre Anfrage erhalten. Innerhalb eines Werktags melden wir uns, um Ihre 20-minütige Demo zu vereinbaren.“ Versprechen Sie das nur, wenn Ihr Team es einhalten kann. In den Formularen für die Lead-Generierung erlaubt LinkedIn bis zu drei eigene Fragen und 12 auswählbare Felder. Fragen Sie nur ab, was Sie für die Bearbeitung der Anfrage wirklich brauchen.
Zwei Anzeigen mit nur einem Unterschied erstellen
Verwenden Sie in beiden Anzeigen denselben Software-Screenshot, dieselbe Überschrift und dasselbe Demo-Angebot. Ändern Sie nur den ersten Satz: Der eine handelt von verlorenen Aufträgen, der andere von der schwierigen Priorisierung. Danach können Sie beurteilen, welche Botschaft mehr relevante Leads bringt.
| Wiederverwendbares Element | Beispieltext |
|---|---|
| Einstieg A: verlorene Aufträge | Gehen Instandhaltungsaufträge zwischen E-Mail und Abteilungstabellen verloren? |
| Einstieg B: Prioritäten | Welcher Instandhaltungsauftrag braucht heute zuerst Aufmerksamkeit? |
| Gemeinsamer Fließtext | Sehen Sie, wie Sie einen Auftrag anlegen, eine Priorität vergeben und ihn bis zum Abschluss verfolgen. In einer 20-minütigen Demo gehen wir einen Instandhaltungsablauf durch und klären, ob er zu den Anforderungen Ihres Werks passt. |
| Gemeinsame Überschrift | Instandhaltungsaufträge im Griff |
| Handlung und Bild | Ein Button zur Demo-Anfrage; ein echter Screenshot des Produkts, auf dem Auftrag, Priorität und Status gut lesbar sind. Verwenden Sie fiktive Daten ohne Kundennamen. |
Passen Sie die Texte an Funktionen an, die Sie tatsächlich vorführen können. Lassen Sie Formular, Zielgruppe, Laufzeit und Angebot gleich, damit sich der Vergleich deuten lässt. Geben Sie den Anzeigen wiedererkennbare Namen und bewahren Sie die IDs auf, die LinkedIn vergibt. Wenn Sie während der Kampagne etwas anderes ändern, notieren Sie das Datum und vergleichen Sie die Ergebnisse vor und nach der Änderung getrennt.
Eine Anzeige mit höheren Ausgaben sammelt womöglich nur deshalb mehr Leads, weil sie öfter ausgespielt wurde. Vergleichen Sie neben der Menge auch Kosten und Qualität der Leads. Dieser erste Vergleich zeigt Ihnen, was Sie als Nächstes untersuchen sollten. Um die Wirkung des ersten Satzes sauber zu isolieren, brauchen Sie einen Test mit vergleichbaren Gruppen und kontrollierter Auslieferung.
Qualifizierung, CRM-Bearbeitung und Zuordnung festlegen
In diesem Beispiel ist ein Lead qualifiziert, wenn der Vertrieb bestätigt, dass die Person in der Instandhaltung eines Industriebetriebs in Deutschland mit 51 bis 500 Beschäftigten arbeitet und ein Problem hat, das das Produkt lösen kann. Das Unternehmen muss planen, innerhalb von sechs Monaten eine Lösung zu prüfen. Eine Vertriebschance ist ein aktiver Verkaufsvorgang: Nach einem Gespräch sind Bedarf, zuständiger Ansprechpartner und vereinbarter nächster Schritt klar. Eine Formularanfrage allein genügt dafür nicht.
| Daten oder Status | Vorgeschlagene Arbeitsregel |
|---|---|
| Identität und Quelle | Speichern Sie die IDs von Lead, Kampagne, Anzeigengruppe, Anzeige und Formular zusammen mit Datum, Unternehmen und Kontaktdaten. Prüfen Sie, ob die Schnittstelle sie den richtigen CRM-Feldern zuordnet. Wenn Sie eine Landingpage nutzen, ergänzen Sie UTM-Parameter, um die Herkunft des Besuchs zu erkennen. |
| Qualifizierung | Verwenden Sie die Status neu, in Prüfung, qualifiziert und nicht qualifiziert. Halten Sie den Grund einer Absage fest: Unternehmen außerhalb des Zielprofils, fachfremde Rolle, kein Projekt, Dublette oder ungültige Kontaktdaten. Dubletten zählen nicht als neue, eindeutige Leads. |
| Zuständigkeit | Weisen Sie jede Anfrage einem Vertriebsmitarbeiter zu und geben Sie der nächsten Aktion ein Fälligkeitsdatum. Im Beispiel soll das erste Nachfassen innerhalb eines Werktags erfolgen, und der Zuständige prüft offene Anfragen innerhalb von fünf Tagen. Vereinbaren Sie Reaktionszeiten, die Ihr Team einhalten kann. |
| Vertrieb | Verknüpfen Sie die ID der Vertriebschance, das Erstellungsdatum, die Phase, den Wert und das spätere Abschlussdatum. Gehören mehrere Personen zum selben Verkaufsvorgang, zählt er als eine Vertriebschance. |
| Technischer Test | Senden Sie über die Anzeigenvorschau zwei Tests ab: einen, der die Kriterien des Beispiels erfüllt, und einen, der sie nicht erfüllt. Prüfen Sie im CRM Quelle, Zuständigen und Statuswechsel und nehmen Sie beide anschließend aus den Ergebnissen heraus. Lassen sich einzelne Testfelder nicht bearbeiten, simulieren Sie die Kriterien in einer Testkopie des CRM. |
Um einen Test-Lead zu senden, öffnen Sie die Vorschau der gespeicherten Anzeige, klicken auf den Button und füllen das Formular aus. Wenn Sie über die Anzeigenvorschau absenden, können Sie auch die Metadaten von Anzeige und Anzeigengruppe prüfen. Kontrollieren Sie im Export die Spalte „Test-Lead“ und sichern Sie die Ergebnisse des ersten Tests, bevor Sie den zweiten absenden: Laut LinkedIn überschreibt ein neuer Test-Lead den vorherigen.
Im Beispiel für Deutschland könnten Sie die Kampagne „LI_DE_INSTANDHALTUNG_DEMO“ nennen und die Anzeigen „EINSTIEG_A“ und „EINSTIEG_B“. Behalten Sie auch die von der Plattform vergebenen IDs. Die Parameter für die Landingpage könnten „utm_source=linkedin&utm_medium=paid_social&utm_campaign=instandhaltung_demo_de&utm_content=einstieg_a“ lauten. Bei Anzeige B ändern Sie nur den letzten Wert in „einstieg_b“. Bei einem nativen Formular prüfen Sie, ob die IDs und Tracking-Felder in der CRM-Schnittstelle ankommen.
Für die Messung auf Ihrer Website können Sie den Insight Tag nutzen und für Online- und Offline-Ereignisse die Conversions API in Betracht ziehen. In der Conversion-Dokumentation von LinkedIn steht auch, wie beide zusammenarbeiten. Senden beide dasselbe Ereignis, richten Sie die Deduplizierung ein, damit es nicht doppelt gezählt wird. Ob ein Lead qualifiziert ist und zur Vertriebschance wurde, auch bei einem nativen Formular, erfahren Sie weiterhin nur aus dem CRM.
Halten Sie für jede Conversion fest, wie viele Tage nach einem Klick oder einer Ansicht LinkedIn der Anzeige eine Conversion gutschreiben darf und welches Attributionsmodell Sie gewählt haben. Das Conversion-Fenster von LinkedIn bestimmt, welchen Interaktionen eine Conversion zugeschrieben werden kann. Ein Verkauf, der einer Anzeigenansicht zugeschrieben wird, beweist nicht, dass die Anzeige ihn ausgelöst hat. Erfassen Sie die im Zeitraum gewonnenen Leads und deren Verkaufsergebnisse getrennt im CRM. Dieselbe Person kann in den Berichten mehrerer Kanäle auftauchen. Würden Sie diese Summen addieren, fiele Ihre Lead-Zahl zu hoch aus.
Budget und Ausgabenlimit festlegen
Angenommen, Sie führen eine Kampagne über 20 Tage mit einer Zielgruppe, einem Angebot und einer Anzeigengruppe mit zwei Anzeigen durch. Sie möchten etwa 20 qualifizierte Leads auswerten. Für die Planung gehen Sie von 200 € pro qualifiziertem Lead und einer Qualifizierungsquote von 50 % aus. Sie bräuchten dann 40 eindeutige Leads zu je 100 € und kämen auf ein Werbebudget von 4.000 €. Das sind angenommene Werte für das Beispiel in Deutschland, keine Marktwerte. Ersetzen Sie die Annahmen durch die Daten Ihres Unternehmens, bevor Sie den Plan verwenden.
| Planposten | Berechnung oder Entscheidung |
|---|---|
| Maximales Werbebudget | 20 qualifizierte Leads × 200 € = 4.000 €. Über 20 Tage sind das durchschnittlich 200 € Ausgaben pro Tag. Legen Sie außerdem das Gesamtlimit und das Enddatum fest, soweit Ihre Einrichtung sie anbietet. |
| Ein für diesen Plan zu kleines Budget | Bei denselben angenommenen Kosten ergeben 1.000 € etwa fünf qualifizierte Leads. Das kann erste Hinweise liefern, ist aber eine kleine Stichprobe für ein verlässliches Urteil über den Kanal. Bleiben Sie bei einer Zielgruppe oder verschieben Sie den Plan. |
| Zusätzliche Kosten | Planen Sie Kreation, eine eventuelle Landingpage, Betreuung und Vertriebsarbeit sowie gegebenenfalls Steuern separat ein. Die 4.000 € sind nicht die gesamten Projektkosten. |
| Wirtschaftliche Obergrenze im Beispiel | Nehmen Sie an, das Unternehmen kann bis zu 4.000 € Werbeausgaben für die Gewinnung eines Kunden verkraften, nachdem andere Kosten berücksichtigt sind. Zeigen historische Daten einen Verkauf auf fünf abgeschlossene Vertriebschancen, liegt die Grenze bei 800 € pro Vertriebschance: 4.000 € × 20 %. |
| Vor den Ausgaben prüfen | Nutzen Sie CRM-Daten vergleichbarer Angebote und Märkte und lassen Sie den Abschlüssen genug Zeit. Fehlt diese Historie, entscheiden Sie, wie viel das Unternehmen für erste Ergebnisse ausgeben kann. Ob es sich rechnet, zeigt sich erst anhand der Verkäufe. |
LinkedIn nennt für neue, inaktive Kampagnen ein Mindestbudget von 10 US-Dollar pro Tag und von 100 US-Dollar für die gesamte Laufzeit. Sobald eine Kampagne läuft, passt sich das Mindestbudget für die Laufzeit außerdem an die Zahl der geplanten Tage an. Das sind Mindestbeträge der Plattform und keine empfohlene Größenordnung für diese B2B-Kampagne. Prüfen Sie Beträge, Währung und Einschränkungen in Ihrem Konto, statt Angaben aus anderen Quellen umzurechnen.
Die Kampagne vorbereiten
Stellen Sie Zielgruppe, Formular und Demo fertig, bevor Sie die Anzeigen aktivieren. Speichern Sie Reichweitenschätzungen, Gesamtbudget und Termine. Vereinbaren Sie mit dem Vertrieb, wie Leads zugeordnet und bearbeitet werden. Senden Sie beide Test-Anfragen ab und prüfen Sie den Ablauf der Demo-Anfrage auf dem Smartphone.
Den Start kontrollieren
Starten Sie, sobald der Ausgabenplan freigegeben ist. Bestätigen Sie in den ersten zwei Tagen, dass die Anzeigen ausgeliefert werden, die Links auf die richtige Seite führen und die Leads im CRM ankommen. Schlägt ein Schritt fehl oder überschreiten die Ausgaben das Limit, pausieren Sie die Kampagne und beheben das Problem.
Die Ergebnisse während der 20 Tage auswerten
An den Tagen 5, 10 und 20 notieren Sie Ausgaben, Impressionen, Klicks auf die Zielseite, eindeutige Leads, geprüfte Leads, qualifizierte Leads und Vertriebschancen. Vergleichen Sie die erreichten Unternehmen und Rollen mit dem Briefing. Gehen Sie ein Problem nach dem anderen an und protokollieren Sie jede Änderung.
Nach dem Ende der Kampagne nachfassen
Fünf Werktage nach dem Ende kümmern Sie sich um Leads, deren Prüfung noch aussteht. Danach kontrollieren Sie den Stand der Verkaufsvorgänge 30, 60 und 90 Tage nach der Gewinnung der Leads. Ist Ihr Vertriebszyklus länger, verfolgen Sie die Vorgänge weiter. Die Anzeigen müssen dafür nicht aktiv bleiben.
Leadkosten und Vertriebschancen auswerten
Notieren Sie den Zeitraum, in dem die Leads eingegangen sind, und das Datum Ihrer Auswertung. Zählen Sie eingegangene, geprüfte und offene Leads getrennt. Berechnen Sie die Qualifizierungsquote nur mit geprüften Leads: Zehn Personen, die noch niemand kontaktiert hat, sind keine zehn abgelehnten Leads. Nehmen Sie nun an, die 4.000 € hätten 40 eindeutige Anfragen gebracht, alle geprüft, mit 20 qualifizierten Leads und sechs verschiedenen Vertriebschancen.
| Kennzahl | Beispielrechnung | Was sie aussagt |
|---|---|---|
| Kosten pro eindeutigem Lead | 4.000 € / 40 Leads = 100 € | Die Kosten der ersten Anfrage, nachdem Dubletten und technische Tests herausgerechnet sind. |
| Qualifizierungsquote | 20 qualifiziert / 40 geprüft × 100 = 50 %; offen: 0. | Der Anteil der geprüften Anfragen, die die mit dem Vertrieb vereinbarten Kriterien erfüllen. |
| Kosten pro qualifiziertem Lead | 4.000 € / 20 = 200 € | Wie das Ergebnis zur Annahme passt, mit der Sie den Plan bemessen haben. |
| Verhältnis von Vertriebschancen zu qualifizierten Leads | 6 Vertriebschancen / 20 qualifizierte Leads × 100 = 30 %. | Das Verhältnis von Verkaufsvorgängen zu Leads. Mehrere Personen können zu einem Vorgang gehören, deshalb sind 30 % nicht die Wahrscheinlichkeit, dass aus jedem Lead eine Vertriebschance wird. |
| Kosten pro Vertriebschance | 4.000 € / 6 = 666,67 €. | Das liegt unter der im Plan angenommenen Grenze von 800 €. Offen ist weiterhin, wie viele Vorgänge zum Verkauf führen. |
Die Kosten pro Vertriebschance liegen innerhalb der vereinbarten Grenze. Verfolgen Sie die sechs Verkaufsvorgänge deshalb bis zum Ergebnis, bevor Sie mehr Budget freigeben. Der Plan hängt weiter an der angenommenen Abschlussquote. Solange keine Verkäufe vorliegen, kennen Sie den finanziellen Ertrag nicht. Gibt es keine Vertriebschancen, halten Sie die Ausgaben fest und tragen für die Kosten pro Vertriebschance „nicht berechenbar“ ein.
Die Klickrate (CTR), das Verhältnis von Klicks zu Impressionen, zeigt, ob die Botschaft Aufmerksamkeit weckt. Nehmen Sie für jeden Vergleich dieselbe Klickspalte. Eine höhere CTR allein rechtfertigt keine höheren Ausgaben. Sind Verkäufe abgeschlossen, stellen Sie den Umsatz allen Kosten gegenüber und berechnen die Marge. Den Wert offener Vertriebschancen führen Sie getrennt vom bereits erzielten Umsatz.
Plan freigeben und Ergebnisse festhalten
Stimmen Sie den Plan mit den Verantwortlichen für Marketing und Vertrieb ab, einschließlich der Frage, wie Leads und Verkaufsvorgänge erfasst werden. Bewahren Sie datierte Exporte aus dem Kampagnen-Manager und dem CRM auf, damit Sie Ergebnisse auch dann nachvollziehen können, wenn sich Lead-Status ändern.
- Die Demo hält, was die Anzeige verspricht; Zielgruppe und geschätzte Reichweite sind gespeichert.
- Die beiden Anzeigen sind eindeutig benannt und das Formular ist getestet; Test-Anfragen sind aus den Ergebnissen herausgenommen.
- Jede Anfrage hat im CRM einen Zuständigen, Qualifizierungskriterien und eine nächste Aktion.
- Gesamtbudget, Termine, Attributionseinstellungen und die Bedingungen für eine Pausierung der Kampagne sind vereinbart.
- Das Ergebnisprotokoll trennt eindeutige, geprüfte, offene und qualifizierte Leads von Vertriebschancen.
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Häufige Fragen zu LinkedIn Ads für B2B
Kann ich LinkedIn Ads mit einer Liste von Zielunternehmen nutzen?
Sie können eine Unternehmensliste für Matched Audiences hochladen. Prüfen Sie vor der Investition, ob LinkedIn daraus eine Zielgruppe bilden kann, die für eine Kampagne groß genug ist, und ob die benötigten Rollen darin vorkommen. Ist die Reichweite zu klein, denken Sie über einen anderen Weg zu diesen Unternehmen nach. Fachfremde Unternehmen hinzuzunehmen, würde die Kampagne weniger passend machen.
Brauche ich den Insight Tag für ein Lead-Gen-Formular?
Das Formular erfasst die Anfrage direkt in LinkedIn. Der Insight Tag dient der Messung auf Ihrer Website und dem Aufbau von Zielgruppen. Auch wenn Sie nur das native Formular nutzen, prüfen Sie, ob die Leads mit ihren Quellangaben in Ihrem CRM ankommen. Dort verfolgen Sie Qualifizierung und Vertriebschancen.
Soll ich sofort Retargeting starten?
Starten Sie, wenn die Zielgruppe der Menschen, die schon mit Ihrem Unternehmen interagiert haben, die Anforderungen der Plattform erfüllt und Sie ein passendes Angebot für sie haben. Bei wenigen Kontakten können beide Kampagnen unterfinanziert bleiben, wenn Sie das Budget sofort auf Neukundengewinnung und Retargeting aufteilen. Prüfen Sie zuerst, wie groß die verfügbare Zielgruppe ist.
Weiß ich nach 20 Tagen, ob LinkedIn Ads Verkäufe gebracht haben?
Nach 20 Tagen können Sie Ausgaben, Leads und erste Vertriebschancen beurteilen, sofern der Vertrieb die Anfragen geprüft hat. Wie viele zu Kunden werden, sehen Sie erst, wenn Sie diese Gruppe im CRM so lange verfolgen, wie es Ihr Vertriebszyklus verlangt. Beim Vergleich von Kampagnen berücksichtigen Sie die Zeit seit der Gewinnung: Ältere Leads hatten mehr Zeit zum Kaufen.
