Michele Eccher
In questa guida
Un’analisi dei competitor utile parte da una decisione, non da un foglio di calcolo. Definisci che cosa devi scegliere, individua le alternative che i clienti confrontano davvero, raccogli gli stessi dati per ciascuna e analizza pubblico, posizionamento, offerta, prove, esperienza, visibilità e accesso al mercato. Concludi con poche implicazioni su cui l’azienda possa agire, senza copiare tattiche superficiali.
La ricerca sui concorrenti diventa rumore quando accumula schermate, follower e funzioni senza una domanda commerciale. Può anche trarre in inganno quando considera il risultato più visibile su Google come l’unica alternativa valutata dai clienti.
Per ricerca di mercato, mappe di posizionamento e opportunità prioritarie, scopri il servizio di analisi competitor di Qreativa.
Domanda
La decisione che l’analisi deve rendere migliore.
Perimetro
Concorrenti diretti, indiretti e di ricerca pertinenti.
Evidenze
Osservazioni confrontabili, separate dalle ipotesi.
Scelta
Una conseguenza prioritaria per posizionamento, offerta o azione.
Scrivi la domanda a cui deve rispondere l’analisi
Posizionamento
Quale territorio di valore è affollato, credibile o ancora libero?
Offerta
Come vengono organizzati valore, prezzo, rischio e passo successivo?
Accesso al mercato
Dove e come i concorrenti creano o intercettano la domanda?
Esperienza
Quali parti di scoperta, valutazione o acquisto producono una differenza?
Definisci mercato, pubblico, area geografica e orizzonte temporale. “Analizzare i concorrenti” è troppo ampio. “Capire come le medie imprese italiane confrontano i partner di marketing prima di riscrivere l’offerta” crea invece un perimetro utilizzabile.
Includi le alternative che i clienti considerano davvero
| Tipo | Definizione | Perché includerlo |
|---|---|---|
| Diretto | Offerta simile per pubblico e necessità simili | Mostra il confronto commerciale più vicino |
| Indiretto | Soluzione diversa allo stesso problema di fondo | Rivela comportamenti sostitutivi e concorrenza sul budget |
| Concorrente nella ricerca | Ottiene visibilità per ricerche pertinenti al percorso | Mostra chi forma le aspettative prima della scelta |
| Riferimento di mercato | Esempio forte da un mercato vicino o più maturo | Amplia la gamma delle possibilità credibili |
| Situazione attuale | Non agire, arrangiarsi internamente o rimandare | Spesso è la vera alternativa che una nuova offerta deve superare |
Raccogli le stesse informazioni osservabili per ogni concorrente
Crea una scheda ripetibile
- Pubblico principale e situazioni affrontate
- Promessa, linguaggio di categoria e differenza dichiarata
- Struttura dell’offerta, visibilità dei prezzi e passo commerciale
- Tipi di prove, livello di precisione e aggiornamento
- Esperienza su sito, ricerca e conversione
- Temi dei contenuti e loro apparente ruolo nel percorso
- Segnali di distribuzione a pagamento, organica, commerciale o tramite partner
- Lacune, contraddizioni e domande senza risposta
- URL della fonte, data di osservazione e livello di certezza
Separa l’osservazione dall’interpretazione. “La pagina prezzi presenta tre piani” è un dato. “Competono sulla semplicità” è una deduzione che richiede sostegno nel linguaggio, nella struttura e nella risposta dei clienti. Registra entrambe, ma non confonderle.
Confronta i criteri decisionali, non le categorie interne
Le tabelle delle funzioni riflettono spesso ciò che è facile raccogliere, non il modo in cui i clienti scelgono. Usa interviste, note di vendita, recensioni e comportamenti di ricerca per trovare i criteri che riducono l’incertezza: competenza, velocità, rischio, semplicità, assistenza, integrazione, presenza locale, prove o costo complessivo.
| Criterio | Evidenze | Domanda |
|---|---|---|
| Rilevanza | Linguaggio del pubblico, casi d’uso e punti di ingresso | Il cliente si sente riconosciuto? |
| Valore | Risultato, perimetro, logica di prezzo e rinunce | Il beneficio è abbastanza concreto da confrontare? |
| Fiducia | Casi, dati, competenze, persone e trasparenza | Che cosa rende credibile la promessa? |
| Impegno | Navigazione, moduli, avvio e passaggi | Quanto è difficile valutare e iniziare? |
| Rischio | Condizioni, garanzie, controllo e limiti | Quale timore viene ridotto o resta irrisolto? |
Usa la mappa solo con assi che riflettono differenze di valore
Scegli due criteri
Usa dimensioni importanti per i clienti e davvero variabili nel mercato.
Definisci gli estremi
Scrivi regole osservabili per le posizioni basse e alte.
Posiziona con dati
Usa messaggi, offerte ed esperienza, non soltanto intuizioni.
Verifica lo spazio libero
Controlla che sia desiderabile, credibile e sostenibile.
Un quadrante vuoto non è automaticamente un’opportunità. Può esserlo perché i clienti non lo apprezzano o perché la promessa è difficile da mantenere. Affianca alla mappa dati su domanda, capacità e redditività.
Trasforma gli schemi ricorrenti in scelte senza copiare
| Schema osservato | Possibile conseguenza | Da verificare |
|---|---|---|
| Tutti usano promesse vaghe | Guidare con prove specifiche e un meccanismo chiaro | I clienti capiscono e apprezzano la prova? |
| Le informazioni di valutazione sono nascoste | Rendere più facile stimare perimetro, processo o prezzo | La trasparenza migliora le azioni qualificate? |
| Un canale domina la visibilità | Creare una via diversa o competere con intenzione | L’azienda può sostenerne qualità e costo? |
| Una necessità importante è servita male | Adattare l’offerta intorno a quel bisogno | È abbastanza frequente, urgente e redditizio? |
Dai priorità alle implicazioni considerando valore per il cliente, effetto commerciale, solidità delle prove, difficoltà e coerenza strategica. Inserisci il risultato nella più ampia strategia di marketing digitale invece di lasciarlo in una presentazione.
Mantieni l’analisi attuale, lecita e proporzionata
- Usa informazioni pubbliche e ottenute lecitamente, rispettando le condizioni delle piattaforme
- Non fingerti cliente e non ottenere materiale riservato con l’inganno
- Conserva solo le evidenze necessarie alla domanda aziendale
- Associa una data alle osservazioni perché offerte, pagine e campagne cambiano
- Monitora pochi segnali di valore tra un’analisi approfondita e l’altra
- Avvia una nuova analisi dopo ingressi sul mercato, lanci o riposizionamenti
- Rivedi le conclusioni quando le evidenze dei clienti le contraddicono
Domande frequenti sull’analisi dei competitor
Che cos’è un’analisi dei competitor?
È un confronto strutturato tra le alternative considerate dai clienti, basato su evidenze relative a pubblico, posizionamento, offerta, prove, esperienza, visibilità e accesso al mercato. Serve a migliorare una decisione specifica, non a raccogliere tutto ciò che fanno i concorrenti.
Come si scelgono i competitor da analizzare?
Includi concorrenti diretti, sostituti indiretti, organizzazioni visibili nelle ricerche, situazione attuale e riferimenti aspirazionali quando pertinenti. Verifica il gruppo con clienti, dati commerciali e comportamento del mercato, non con la sola familiarità interna.
Quanti competitor bisogna includere?
Usa il gruppo più piccolo capace di rappresentare le alternative e gli andamenti rilevanti. Cinque confronti approfonditi possono valere più di cinquanta profili superficiali. Aggiungi un concorrente solo se può cambiare la conclusione.
Quali dati raccogliere?
Raccogli informazioni confrontabili su pubblici, messaggi, offerte, logica di prezzo, prove, percorso del cliente, visibilità, contenuti e distribuzione. Registra fonti e date e separa le osservazioni dirette dalle interpretazioni.
Che cos’è una mappa di posizionamento?
Posiziona i concorrenti su due dimensioni importanti per i clienti e variabili nel mercato. Definisci regole osservabili per ogni asse e verifica domanda, credibilità e sostenibilità di uno spazio apparentemente libero prima di chiamarlo opportunità.
Ogni quanto aggiornare l’analisi?
Monitora regolarmente pochi segnali decisivi e svolgi un’analisi più profonda dopo grandi lanci, cambiamenti di mercato o scelte strategiche. I mercati veloci richiedono controlli più frequenti; le categorie stabili possono richiederne meno.
