Per trasformare il traffico in conversioni è necessario concentrarsi su tecniche di Conversion Rate Optimization.
La conversione non è solo l’acquisto del cliente finale, ma l’obiettivo stabilito durante la pianificazione della strategia di digital marketing, ciò che ti serve raggiungere per scalare il tuo business.
Vediamo quindi assieme cos’è la CRO, perché è così importante e quali sono le 10 tecniche che applichiamo sempre ai siti ecommerce dei nostri clienti.
Cos’è la CRO (Conversion Rate Optimization)
CRO è la sigla che indica Conversion Rate Optimization, letteralmente: ottimizzazione del tasso di conversione.
La conversione è il dato che hai identificato come obiettivo finale di quella determinata campagna: acquisto, iscrizione ad una mailing list, click di un link, download di un freebie, registrazioni al sito, aggiungi al carrello…ecc
Come abbiamo detto nell’introduzione infatti, non sempre la conversione corrisponde all’acquisto dei tuoi prodotti e servizi. Ma se stiamo parlando di un ecommerce, come in questo articolo, l’acquisto come parametro di conversione non può mancare.
La Conversion Rate Optimization quindi, è quell’insieme di tecniche di marketing digitale che ti permettono di ottimizzare le tue conversioni, i tuoi obiettivi, rendendo scalabile il tuo business.
Come si calcola il tasso di conversione e valori ottimali
Il tasso di conversione è la % degli utenti che hanno convertito rispetto al totale dei visitatori.
Esempio:
Ieri il tuo e-commerce ha avuto 160 visite e 15 acquisti (parametro che hai scelto come conversione).
Tasso di conversione = (15 / 160) x 100 = 9,4%. Significa che il 9,4% delle persone che hanno visitato il mio sito ecommerce hanno comprato.
Sappi che non esiste un valore assoluto che vada bene per ogni business. Posso dirti che la media della CR per l’online è da 1% a 5%, ma questo non ha alcun significato se non contestualizzato.
Dipende ad esempio dal prezzo del prodotto venduto, dalla tipologia di prodotto e dalla tua audience. Ciò che davvero conta è monitorare il tuo tasso di conversione e puntare al miglioramento.
Perché è così importante la conversion rate optimization?
Avere un obiettivo ti permetterà di costruire una strategia ad hoc per il tuo business: tutte le tue strategie e le tue azioni di marketing saranno orientate verso quell’obiettivo finale.
Per sapere però che queste strategie stanno funzionando, e ti stanno quindi portando verso il tuo obiettivo, sarà necessario analizzare il loro rendimento per renderti conto se stanno andando nella direzione giusta o è necessario rivedere la strategia per riuscire a far convertire più persone possibili quando visitano il tuo sito ecommerce.
Per un ecommerce la conversione principale sarà proprio l’acquisto del cliente, aumentando quindi le vendite aumenteranno i tuoi utili.
Di conseguenza migliorerai anche il tuo ROI, cioè il tasso di ritorno dell’investimento, e potrai investire sempre più budget per aumentare a sua volta il fatturato: il che significa creare un business scalabile.
Le nostre 10 tecniche e strategie di Conversion Rate Optimization
Il nostro obiettivo è quindi ottimizzare il tasso di conversione, che può essere fatto attraverso l’ottimizzazione del sito e delle pagine del sito ecommerce, delle campagne marketing o delle landing page (pagine di vendita, appunto).
1 L’importanza dell’user Experience
Ad oggi, per l’alta competitività tra e commerce, è necessario chiedersi quale sia il comportamento dell’utente per fare in modo che scelga noi e non un altro rivenditore.
Il tuo sito ecommerce deve quindi essere costruito sui gusti, sulle competenze e sui bisogni della tua buyer personas.
Se quindi il tuo potenziale cliente si sente rappresentato dal tuo sito, ha una buona esperienza di acquisto e gradisce il tuo prodotto, ci sono tutti i presupposti per dire che sta avendo una buona esperienza.
L’user experience non solo ti aiuterà ad ottimizzare la conversione (intesa come acquisto), ma ti aiuterà anche a fidelizzare i tuoi utenti, che torneranno da te senza nemmeno passare per la concorrenza, e genereranno ottime recensioni.
2 Design e navigabilità
Strettamente collegate all’user experience, avere un design del sito attrattivo e funzionale con una buona navigabilità ti aiuterà nell’ottimizzazione della tua conversion rate.
Un bel design del sito, compatibile anche con i dispositivi mobili, attirerà i clienti e una buona navigabilità li manterrà al suo interno, aumentando così le probabilità di acquisto.
Per navigabilità si intende la facilità di navigazione, data dalla struttura delle pagine che diamo al sito stesso: è facile reperire le informazioni che l’utente sta cercando? il checkout del carrello è semplice da eseguire? i prodotti sono organizzati correttamente?
3 Velocità del sito
Anche la velocità del sito è un fattore fondamentale per avere una buona user experience, un buon posizionamento nei motori di ricerca e di conseguenza aumenterà la probabilità di acquisto.
Questo perché, più le pagine del tuo sito web sono lente nel caricamento, più sarà alta la probabilità che l’utente esca dal tuo sito e ne cerchi uno più veloce.
La velocità di caricamento delle pagine di un sito web è un parametro che va misurato e controllato anche per il mobile: ormai sempre più persone fanno acquisti proprio dal loro smartphone.
Per calcolare la velocità del tuo sito web esistono diversi tool, noi ti consigliamo PageSpeed Insight che esegue una diagnostica completa, sia desktop che mobile, mostrandoti le criticità in base all’urgenza, utilizzando il giallo e rosso.
4 Ottimizza le campagne pubblicitarie
In una buona strategia di digital marketing deve essere prevista un’ottimizzazione della SEO, per aumentare il traffico organico, ma anche una parte di campagne pubblicitarie a pagamento.
Ogni campagna pubblicitaria ha un obiettivo di conversione differente e questo deve essere monitorato per controllare che la campagna sia performante.
Ottimizzare una campagna pubblicitaria significa quindi migliorarla, andando a modificare il testo della campagna, la parte creativa della campagna (immagini e video), le call to action, e così via…in poche parole significa “eliminare i colli di bottiglia”, cioè quegli step che ci impediscono di raggiungere il nostro obiettivo di conversione.
5 Eseguire AB test come miglior tecnica di conversion rate optimization
Per ottimizzare ulteriormente le campagne pubblicitarie è buona norma eseguire degli AB test.
Eseguire AB test significa pubblicare diverse versioni della stessa campagna pubblicitaria, e quindi del medesimo obiettivo, al fine di analizzare quale versione converte di più.
Potresti ad esempio creare 2 campagne con le stesse immagini e video ma con diverso copy, o viceversa, oppure con call to action differenti.
Una volta capito quale delle campagne performa meno, non faremo altro che investire maggior budget proprio sulla campagna più performante, al fine di ottimizzare le conversioni.
6 Le call to action
Letteralmente “la chiamata all’azione” è quell’invito che tu fai all’utente al fine di fargli compiere un’azione.
“Acquista ora”, “contattaci”, “iscriviti” sono tutte call to action, che possono essere testate ed ottimizzate.
Potremmo andare ad esempio a cambiare il copy, il font, il colore della scritta e ancora la sua posizione. Tutto ciò al fine di renderla più visibile e clickbait possibile.
Più persone eseguiranno l’azione che noi vogliamo che compaiano, che sarà appunto il nostro obiettivo di conversione, maggiore sarà la possibilità che completino la conversione, come l’acquisto.
7 Copy
Per copy si intende qualsiasi testo che si trova nelle pagine del sito web, nelle landing page e nelle descrizioni dei post dei social network.
Un testo scritto da un copywriter professionista viene scritto con tecniche precise, come quella della scrittura persuasiva, che sicuramente ti aiuteranno nella tua conversion rate optimization.
Ogni pagina del sito web infatti, come descrizione prodotti, landing page e presentazione dell’azienda, devono essere scritti per l’audience di riferimento.
Quindi è necessario conoscere alla perfezione il proprio pubblico, per inserire nel testo tutto ciò che l’utente si aspetta: individuazione e risoluzione di un problema, vantaggi dei nostri prodotti e servizi, ecc
Questo è necessario per far capire all’utente che siamo noi la scelta migliore per colmare le sue esigenze.
8 Urgency e Scarcity
Creare urgenza e scarsità attorno ad un prodotto significa far leva sulle emozioni dei tuoi utenti, i quali si affretteranno a concludere l’acquisto.
Questo significa che creare sconti limitati, mettere in vendita una limited edition, far sapere che sono gli ultimi pezzi ecc… farà aumentare le vendite nel tuo ecommerce.
Questo perché le persone non vogliono farsi scappare l’occasione o non vogliono rischiare di rimanere senza il prodotto, proprio per il principio di urgenza e scarsità.
9 Lead generation
Raccogliere i contatti dei propri utenti e clienti è una pratica essenziale per fare marketing digitale in maniera efficace, perchè ti permette di rimanere in contatto con loro inviando newsletter, per aumentare l’awareness aziendale, ed inviare email marketing, con sconti e novità del tuo ecommerce.
Ci sono diverse tecniche per invogliare le persone a lasciare il loro contatto, perchè non lo faranno semplicemente perchè sono interessate ai tuoi prodotti.
Garantire la privacy, regalare uno sconto nella prima mail che ricevono, creare popup di raccolta lead semplici…sono solo alcuni esempi.
10 Analisi dei dati e relative correzioni
In qualsiasi modo tu decida di comporre la tua strategia di conversion rate optimization non potrai fare a meno dell’analisi delle performance.
In base al tuo obiettivo andremo ad identificare dei KPI che, analizzati periodicamente, ci diranno se stiamo performando, se stiamo andando nella direzione giusta o è il caso di rivedere le strategie per ottimizzare le conversioni.
Conclusioni
Creare una strategia di conversion rate optimization non è mai un costo, ma un investimento:
- investire per migliorare l’user experience, come curare il design e migliorare la velocità del sito, ti permetterà di far sì che siano più propensi ad acquistare;
- con l’ottimizzazione delle campagne pubblicitarie e la creazione di AB test, sarai facilitato a raggiungere il ROI;
- ottimizzare la comunicazione con la tua audience, come copy e call to action, sarà essenziale per accompagnarli all’acquisto e alla fidelizzazione;
- Lùl’utilizzo di strategie come l’urgency e la scarcity, ti permetteranno di aumentare il numero di vendite;
- fare lead generation è di primaria importanza per rimanere in contatto con i tuoi utenti ed essere in grado di creare strategie di remarketing;
- non è possibile ottimizzare senza fare analisi dei dati di performance.
E tutto questo porta infatti ad ottimizzare il tuo tasso di conversione.
Vuoi saperne di più, ed applicare queste tecniche di conversion rate optimization al tuo sito ecommerce, per aumentare le vendite?
